Preço por loja: como organizar sem perder o controle

Redes de farmácias costumam chegar ao preço por loja pelo caminho mais difícil. Um gerente pede uma exceção, depois outro, e em pouco tempo ninguém sabe dizer por que o mesmo produto tem cinco preços na rede. O problema não é ter preços diferentes. É não ter método para isso.

Comece pelos grupos, não pelas lojas

Tratar cada loja como um caso isolado não escala. O primeiro passo é agrupar as lojas que competem em condições parecidas: mesma praça, mesmo perfil de cliente, mesmo tipo de concorrência. Uma rede com dezenas de lojas costuma caber em poucos grupos.

O grupo passa a ser a unidade de decisão. Em vez de discutir o preço da loja 14, a rede discute a política do grupo ao qual ela pertence.

Antes: 18 lojas, 18 casos isolados

Depois: 3 grupos, 3 políticas de preço

Grupo Centro

Concorrentes na mesma rua.

Grupo Bairro

Farmácia de referência de quem mora perto.

Grupo Cidades vizinhas

Praças menores, com outro perfil de cliente.

Transforme a política em regra de margem

Para cada grupo, defina a margem desejada por categoria. Onde for preciso, desça um nível: uma linha de produtos ou um fabricante podem ter regra própria dentro da categoria.

Vale um princípio simples: a regra mais específica vence a mais geral. A margem do grupo vale para tudo, a da categoria vale para os produtos dela, e a do produto vale só para ele. Assim, a maior parte do sortimento fica coberta por poucas regras, e as exceções ficam registradas, não espalhadas.

Margem do grupo de lojas30%

Vale para todo o sortimento.

Margem da categoria35%

Vale para os produtos da categoria.

Margem do produto28%

Vale só para ele.

Para este produto, é esta que vale.

Separe quem sugere de quem aprova

Com as regras escritas, a comparação entre o preço praticado e o preço que a regra pede vira uma lista de sugestões. Cada item mostra o custo, o preço atual, o preço sugerido e a margem antes e depois.

Essa lista precisa de um dono. Alguém aprova, recusa ou ajusta cada sugestão, e só o que foi aprovado segue para o sistema das lojas. Esse passo é o que diferencia um preço decidido de um preço que simplesmente mudou.

Defina o ritmo

Preço não precisa mudar todo dia, mas precisa de calendário. Combine quando cada grupo é analisado e em quais dias os preços aprovados entram em vigor. A loja passa a saber quando esperar mudança de etiqueta, e a equipe de precificação deixa de trabalhar por urgência.

Volte para conferir

Depois de cada rodada, olhe a margem do grupo. Subiu onde a regra previa? Caiu em alguma categoria? É essa conferência que mostra se a regra está certa ou se precisa de ajuste. Sem ela, a rede troca preços sem saber o que ganhou com isso.

01

Regra

Margem por grupo e categoria.

02

Sugestão

O preço atual comparado ao que a regra pede.

03

Aprovação

Alguém aprova, recusa ou ajusta.

04

Aplicação

Só o aprovado segue para as lojas, no dia combinado.

05

Conferência

A margem do grupo mostra se a regra está certa.